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Institución: FORMASELECT
Modalidad/Lugar: MADRID

CURSO DE TÉCNICO EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL

• Descripción
  
  La actividad comercial se sitúa en la base de la actividad económica, todo se produce, elabora o desarrolla para ser vendido, intercambiado o consumido. Sería muy pretencioso decir que la actividad comercial es la más importante dentro de una empresa moderna, en realidad todas las actividades que realiza la empresa hemos de valorarlas como una labor de conjunto necesaria para su supervivencia y desarrollo. Lo que si debemos tener claro es que no todos los departamentos funcionan de la misma forma y que uno de los que más características diferenciadoras tiene es precisamente el departamento comercial.
  
  Esas diferencias y esas especificidades son las que vamos a analizar en este curso. Así, veremos como se desarrolla la actividad comercial y analizaremos las herramientas necesarias para realizar dicha actividad: negociación, entrevistas, comunicación enfocada a ventas, gestión de clientes...
  
  Modalidad: Presencial Madrid
  10/07//2008 a 27/07/2008 de lunes a viernes de 10 a 14 horas
  
  
  Homologaciones
  
  La Escuela de Negocios FORMASELECT recibe las homologaciones de AEDETP (Asociación Española de Enseñanza Técnico Profesional), ANCED (Asociación Nacional de Centros de Enseñanza a Distancia). Estas tres organizaciones homologan y certifican centros de formación con el fin de garantizar unos criterios de calidad formales, para el correcto desarrollo de las acciones formativas propuestas por nuestro centro
  
  
• Duración del curso:
  
  60 horas
  
  

Programa

GESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL

MODULO 1 - Comunicación de enfoque directo a ventas
1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
1.1 Comunicación bidireccional
1.2 Comunicación unidireccional
1.3 Lenguajes de comunicación
1.4 Tipos de Comunicaciones
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y mensajes
3.1 Favorecedores de la comunicación
3.1.1 Empatía
3.1.2 Escucha Activa
3.1.3 Comunicación no verbal
4. La comunicación comercial
4.1 La información en la empresa
4.2 Comunicación en la empresa
4.2.1 Comunicación interna
4.3 Comunicación en la fuerza de ventas
5. Cuestionario de evaluación


MODULO 2 - Las entrevistas comerciales/ventas
1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista
1.1 Preparación de la entrevista
1.2 Técnicas de preparación de la entrevista
2. La estructura de la entrevista de ventas
2.1 La toma de contacto
2.2 El sondeo
2.3 El argumentario
2.4 El Tratamiento de objeciones
2.5 Las técnicas de cierre
2.6 Las ofertas por escrito
3. La venta telefónica
3.1 Características de la comunicación telefónica
3.2Inconvenientes de la comunicación telefónica
4. Cuestionario de evaluación


MODULO 3 - Técnicas de negociación comercial
1. Conceptos básicos de negociación
1.1 Las tres fuerzas de la negociación
2. Tipos de negociación
2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación
2.2 La negociación básica
2.3 La negociación compleja
2.4 La subasta
3. Fases de la negociación
4. Tipos de negociadores
5. Herramientas y tácticas de negociación
6. La negociación Internacional
7. Cuestionario de evaluación


MÓDULO 4 - Comportamiento del consumidor
1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
2.1 Motivaciones de compra
2.1.1 Motivaciones Primarias
2.1.2 Motivaciones Secundarias
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor
4. Cuestionario de evaluación


MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente
1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación


MODULO 6 - La gestión de la cartera de clientes
1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera de clientes
3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación


MODULO 7 - Hablar en público
1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
8.1 Introducción
8.3 Conclusión

DIRECCIÓN COMERCIAL

MODULO 1
Introducción al Marketing
1. Introducción
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los Sistemas Económicos
4. Funciones del Marketing
5. Cuestionario de evaluación


MODULO 2
Investigación de Mercados
1. La Investigación de Mercados
2. Planificación
3. Fuentes de Información
4. Métodos de Obtención de Información
5. Cuestionario de Evaluación


MODULO 3
Marketing Estratégico
1. Introducción
2. Selección y Segmentación de Mercados
2.1 Definición del Mercado de Referencia
2.2 Análisis de la Macrosegmentación
2.3 Análisis de la Microsegmentación
2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación
3. Estrategias de Desarrollo
3.1 Estrategias Competitivas Genéricas
3.2 Estrategias de Crecimiento
3.3 Estrategias Competitivas Específicas
4. Herramientas de Análisis Estratégico
4.1 DAFO
4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
4.3 Cadenas de Valor
5. Cuestionario de Evaluación


MÓDULO 4
Política de Producto
1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de Productos
5.1 Fases de Vida de un Producto
5.2 Criterios Financieros y de Explotación
5.3 Herramientas de Análisis


MÓDULO 5
Política de Precio
1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios Redondos


MODULO 6
Promotion
1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas


MODULO 7
Política de Distribución
1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 8
Habilidades de Dirección
1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo


MODULO 9
Dirección de Ventas
1. Organización del Equipo de Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de Ventas .