/Home / Marketing y ventas

Institución: ESVEN (ESCOLA SUPERIOR DE VENDES)
Modalidad/Lugar: CATALUNYA

CURSO DE TÉCNICO SUPERIOR EN GESTIÓN COMERCIAL MÓDULO II

• Descripción
  
  • Proporcionar los conocimientos teórico / prácticos necesarios para potenciar las capacidades personales en el desarrollo de la dirección comercial.
  • Conocer técnicas de dirección de equipos de venta
  • Conocer las técnicas estratégicas de las
  ventas.
  • Desarrollar y mejorar la argumentación de los atributos diferenciales del producto o servicio para realizar la formación del equipo de ventas
  • Ampliar la visión de la gestión comercial, mediante conocimientos de las últimas técnicas del marketing.
  • Adquirir experiencia en desarrollo de casos reales y prácticas en empresas.
  • Optimizar los recursos comerciales
  
  Dirigido a
  
  • A profesionales del área comercial, con experiencia en la gestión de ventas
  • A directores de Pymes, responsables de delaciones de venta, vendedores senior, agentes comerciales o aquellas personas que en un futuro deban asumir esta función de dirección de equipos de ventas
  • A los que hayan termina el módulo I y quieran ampliar su formación
  
  
• Duración del curso:
  
  60 Horas
  
  
• Fechas:
  
  Inicio
  
  5 de Mayo del 2008
  
  
• Titulación
  
  Titulación de ESVEN con la Enginering Business School La Salle Universitat Ramón Llull
  
  
  

Programa

PROGRAMA MODULO II (60 horas lectivas)

1. Introducción ( Troncal Módulo 1)
1.1. Fundamentos del Marketing y Ventas.
1.2. Relación de Estrategia de empresa, Marketing, Ventas.
1.3. Participación del vendedor en el plan de marketing
1.4. Integración del equipo de ventas en el organigrama

2. Producto – Servicio como satisfactor de necesidades del cliente ( Troncal Módulo 1)
2.1. Conceptos de necesidad, deseo y demanda
2.2. Clasificación de necesidades
2.3. Motivaciones de compra
2.3.1. De clientes individuales
2.3.2. De clientes industriales u organizacional


3. Nuevas tecnologías en la venta ( Troncal módulo 1 ampliado)
3.1. Nuevos métodos y tecnologías aplicados a la venta
3.1.1. Nuevas herramientas de comunicación con los clientes
3.1.1.1. Call center interno y externo
3.1.1.2. Task force y outsourcing comercial
3.1.1.3. Internet
3.1.2. Comercio electrónico
3.1.2.1. Elementos fundamentales
3.1.2.2. Nuevas oportunidades y retos, posibles dificultades
3.1.2.3. Modalidades de comercio electrónico
3.1.2.3.1. Entre empresas (B2B)
3.1.2.3.2. Entre empresa y clientes (B2C)
3.1.2.4. Portales y tiendas virtuales

4. Marketing Mix. Producto. Precio. Promoción y Distribución ( Troncal)
4.1. Producto
4.1.1. Concepto del producto como satisfactor de necesidades
4.1.2. Análisis y diagnóstico del producto
4.1.3. Busquemos el factor diferencial

4.2. 1. Precio
4.2.1.1 Análisis dinámico de los márgenes
4.2.1.2 Análisis de rentabilidad
4.2.1.3. El precio en función de la situación de cada producto en el mercado

4.3. 1. Promoción
4.3.1.1 Sistemas de promoción
4.3.1.2 Rentabilidad de la promoción
4.3.1.3 Control de la promoción

4.4. 1. Distribución
4.4.1.1 Importancia de la distribución según el tipo de producto
4.4.1.2 Mayoristas y centros de compra
4.4.1.3 Distribución en el canal de supermercados e hiper
4.4.1.4 Merchandising
4.4.1.5 Evaluación de cada canal de distribución
4.4.1.6 Logística

5. Organización de una red de ventas ( Troncal)
5.1. Red idónea de ventas
5.2. Vendedores fijos o vendedores a comisión
5.3. Planificación de las rutas
5.4. Sistemas de remuneración de vendedores


6. Objetivos de ventas
6.1. Análisis de nuestros clientes actuales y potenciales
6.2. Análisis histórico de las ventas
6.3. Análisis de la cobertura del mercado
6.4. Objetivos de ventas por vendedores mes a mes
6.5. Objetivos de ventas por productos mes a mes
6.6. Objetivos de ventas y márgenes por productos, área y total
6.7. Objetivo de resultados del departamento o área

7. Control de la actividad de ventas
7.1. Control de actividad del vendedor y ratios
7.2. Control de ventas por ABC de clientes y márgenes
7.3. Control por canales de venta
7.4. Control de los objetivos marcados

Sistema de Enseñanza

• Clases con enfoque a la resolución de casos prácticos, realizados individualmente o en trabajo en grupo. Todos los casos serán corregidos y comentados con el fin de conseguir un enriquecimiento práctico.
• El enfoque de este programa es eminentemente teórico-práctico, con el fin de poder aplicar, de forma inmediata, los conocimientos adquiridos.
• Se buscará la participación activa de los asistentes al curso con intercambio de experiencias.

PROFESORES:
• Profesores con amplia formación y experiencia profesional.
• Los profesores son una parte vital en el nivel de formación, por ello se realiza un esfuerzo continuo en buscar los mejores profesores de cada especialidad, con una calidad docente comprobada
• Los profesores son evaluados por los alumnos en cada clase para comprobar que este nivel de calidad buscado se mantiene.