A Distancia
Modalidad Abierta
CURSO DE EXPERTO EN TECNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACION COMERCIAL
Formación en para la mejorar las estrategias de venta y la gestión de un comercio, consiguiendo la satisfacción de los clientes, y para aprender cómo administrar un comercio desde en el ámbito profesional. Modalidad: A distancia. . Objetivos: Aportar al alumno de un modo rápido y sencillo las aptitudes propias de un buen vendedor: detectar las motivaciones de compra del cliente y persuadirle de que el producto que le ofrece satisfará sus aspiraciones. Para qué te prepara: Te capacita en la realización de la gestión administrativa de la comercialización de productos y/o servicios. A quién va dirigido: Profesionales del área del marketing y de las ventas que busquen ampliar sus habilidades y conocimientos. A personas con responsabilidades en pequeñas y medianas empresas (PYMES) que busquen potenciar sus estrategias de venta, distribución, publicidad, etc. A estudiantes o desempleados que quieran enfocar su actividad laboral en este campo. TEMA 1. TEOR ÍAS DE LA VENTA. Introducción. Teorías de la venta. TEMA 2. EL/LA VENDEDOR/A. Quien es el/la vendedor/a?. Clases de vendedores/as. TEMA 3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR/A. TEMA 4. CARACTER ÍSTICAS DEL BUEN VENDEDOR/A. Los conocimientos del vendedor/a. La persona con capacidad de persuasión. TEMA 5. EL SERVICIO AL CLIENTE/A. Introducción. La satisfacción del cliente/a. Formas de hacer el seguimiento. El servicio postventa. TEMA 6. ASISTENCIA AL CLIENTE/A. Información y formación al cliente/a. Tratamiento de las reclamaciones. TEMA 7. COMO CONSEGUIR LA SATISFACCI ÓN DEL CLIENTE/A. Tratamiento de dudas y objeciones. Reclamaciones. Cara a cara o por teléfono. TEMA 8. TIPOS DE VENTAS. Venta directa. Venta a distancia. Venta multinivel. Venta personal. Venta sin tienda. TEMA 9. LA PLATAFORMA COMERCIAL. El/la cliente/a actual. El/la cliente/a potencial. TEMA 10. LA ENTREVISTA DE VENTAS. PLAN DE ACCI ÓN. Prospección. Concertación de la visita. Claves para que la llamada resulte satisfactoria. Ejecución física de la carta. Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones. La despedida. TEMA 11. OTROS TIPOS DE VENTAS. Venta a grupos. Venta por correspondencia. Venta telefónica. Venta por televisión. Venta por Internet. TEMA 12. EL PROCESO DE DECISI ÓN DE COMPRA. Introducción. Reconocimiento del problema. Tipos de decisiones. Búsqueda de información. Los costes del proceso de búsqueda. La elección del establecimiento. La elección de la marca. Compras racionales e irracionales. Las compras impulsivas. Evaluación de la postcompra. TEMA 13. INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA. Variables que influyen en el proceso de compra. TEMA 14. LA SEGMENTACI ÓN DEL MERCADO. Criterios de segmentación. TEMA 15. TIPOLOG ÍA HUMANA. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as. Tipologías de los/as clientes/as. Clasificación sobre tipos de clientes/as. TEMA 16. MOTIVACIONES PSICOL ÓGICAS DEL CONSUMIDOR/A. Necesidades fisiológicas. Necesidades de seguridad. Necesidades sociales. Necesida
des de reconocimiento/estima. Necesidades de auto-operación/auto-realización. La teoría de los factores, de Herzberg. Necesidades internas. TEMA 17. ELEMENTOS DE LA COMUNICACI ÓN COMERCIAL. Emisor/a. Receptor/a. Contenido. Código. Canal de transmisión. Feedback. Estrategias para mejorar la comunicación. Comunicación dentro de la empresa. Dispositivos de información. TEMA 18. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL. Reglas para hablar bien en público. Reglas para hablar por teléfono. Comunicación no verbal. La mirada. Los gestos de la cara. Las manos. La postura. La vestimenta. La voz. La comunicación escrita. La carta comercial. TEMA 19. T ÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACI ÓN. Bases fundamentales de los procesos de negociación. Las conductas de los buenos/as negociadores/as. Estrategias y tácticas en la negociación. Fases de la negociación. El local y la situación física de los/as negociadores/a. Nivel de autoridad. Equiparar recursos y necesidades. Llegar a un acuerdo y concretar. Gestionar las tensiones. TEMA 20. LOS CALL CENTERS. TEMA 21. LA ATENCI ÓN AL CLIENTE/A EN EL SIGLO XXI. TEMA 22. COMUNICACI ÓN ORAL. Introducción. Defectos frecuentes por parte del/la que habla. Defectos frecuentes por parte del/la oyente. Leyes de la comunicación. Principios de la comunicación. El proceso de comunicación. Mensajes que facilitan el diálogo. La retroalimentación. Ruidos y barreras en la comunicación. Cómo superar las barreras en la comunicación. Como llevar a cabo la expresión oral en la venta. Veinte sugerencias para la comunicación oral. TEMA 23. LA EXPRESI ÓN ESCRITA EN LA VENTA. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita. TEMA 24. LA ESCUCHA EN LA VENTA. Como mejorar la capacidad de escuchar. Tipos de preguntas. TEMA 25. LA COMUNICACI ÓN NO VERBAL. Emitiendo señales, creando impresiones. Los principales componentes no verbales. TEMA 26. LA ASERTIVIDAD. Tipología de personas.