A Distancia
Modalidad Abierta
CURSO DE TECNICO SUPERIOR EN PSICOLOGIA Y TECNICAS DE VENTA
A la hora de tratar con clientes la relación entre el vendedor y el cliente resulta trascendental, de una buena relación y del entendimiento entre ambos se puede llegar a una situación óptima, es decir, al cumplimiento de los objetivos de ambas partes. Por otro lado, vivimos en una sociedad de consumo en la que se valoran cada uno de los valores añadidos que nos ofrecen tras un proceso de compra. Así, resulta imprescincible el conocimiento y la utilización de las técnicas de venta a la hora de presentar a los clientes los bienes y servicios que ofertamos.
Objetivos:
- Conocer las herramientas necesarias para realizar una venta de forma satisfactoria.
- Fomentar las características del buen vendedor.
- Estudiar la psicología del consumidor y la del propio vendedor.
- Desarrollar (o afianzar) ciertos conocimientos relacionados con ventas y mercado.
- Mejorar el servicio y atención al cliente.
- Conocer cómo mejorar nuestro punto de venta.
- Desarrollar numerosas habilidades sociales que nos acerquen al cliente.
- Conocer cómo actuar como buenos vendedores en la venta, su desarrollo y la postventa.
Para qué te prepara:
Conoceremos las funciones del mercado, así como sus tipos y fases. Se analizará tanto la psicología desde el punto de vista del consumidor como del vendedor. Comprobaremos en qué consiste el servicio o la atención al cliente y cómo podemos influir (como vendedores) en su decisión de compra. También tendremos un acercamiento a cómo debemos tener nuestro punto de venta en cuanto a decoración, organización,… para así ser un servicio más atrayente al consumidor. Veremos los tipos de ventas que se pueden realizar, así como los elementos de la comunicación comercial para poder utilizarlos de manera eficaz y eficiente en nuestras ventas. No olvidaremos tratar las habilidades sociales que debemos poseer y potenciar para lograr nuestros objetivos comerciales tanto en el desarrollo de la venta, en la negociación y en la postventa.
A quién va dirigido:
El curso está dirigido a profesionales relacionados con la comercialización. Empresarios, economistas, dependientes, comerciantes,… a todo tipo de vendedores de cualquier ámbito. Consumidores que muestren su especial interés en conocer cómo pueden influir en sus decisiones para la realización de una compra. A cualquier persona que quiera iniciar su propio negocio de forma autónoma. En general, a cualquier persona interesada en formarse en éste ámbito.
TEMA 1. EL MERCADO
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado
TEMA 2. FASES DEL MERCADO
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y al elasticidad de la demanda
Comercialización y mercado
La marca
TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Segmentación de los mercados
Tipos de mercado
Posicionamiento
TEMA 4. EL CONSUMIDOR
El consumidor y sus necesidades
La psicología mercado
La psicología consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
TEMA 8. VENTAS
Introducción
Teoría de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas
TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial
TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa
Lenguaje corporal
TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad la asertividad
TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Metodología que debe seguir el vendedor
Ejemplo de una preparación en la información e investigación
TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
Presentación
Cómo captar la atención
Argumentación
Contra objeciones
Demostración
Negociación
TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación
TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
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