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Modalidad Abierta
El objetivo del Monográfico La Venta Ganadora es el de identificar las Técnicas de Ventas como un instrumento básico del marketing moderno y que por su importancia deben conocer todos los trabajadores.
Dar a conocer a los asistentes las fases fundamentales de un proceso de venta de productos y servicios bancarios.
Crear un método eficaz para abordar a clientes potenciales y actuales.
Desarrollar una visión clara sobre la negociación en sus diferentes vertientes, de tal forma que llegue a acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes.
Desarrollar y entrenar habilidades comportamentales concretas, de tal forma que se facilite el transfer al puesto de trabajo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS. Al finalizar la acción formativa, el participante será capaz de:
Obtener y analizar la información relevante previa al ofrecimiento del servicio.
Establecer unos objetivos y estrategias para cerrar la venta de manera correcta.
Desarrollar las negociaciones de manera que los intercambios se produzcan de forma natural y sin generar estrés en la otra parte.
Ofrecer servicios y productos beneficiosos para ambas partes y ser capaz de aplicar pautas de seguimiento efectivo de los mismos así como reconocer nuevas oportunidades.
Argumentar para contrarrestar las objeciones que más habitualmente emplean los clientes.
Metodología
Al tratarse de una acción formativa basada en el perfeccionamiento de habilidades y el desarrollo de actitudes, se trabajará, entre otras, con las siguientes metodologías:
Métodología basada en supuestos, reales o imaginarios, aportando alternativas para la mejora y el afianzamiento de las conductas desarrolladas.
Trabajo en pequeños grupos.
Desarrollo de ejercicios de argumentación y comunicación.
Visionado de vídeos sobre los temas y conceptos expuestos en las sesiones.
Debate y resolución de situaciones en grupo.
Dinámicas in-door.
Desarrollo de un Plan de Desarrollo Individual buscando el compromiso de mejora de los participantes.
MODULO 1. INTRODUCCION
Objetivos del curso. Programa.
La Imagen de la Entidad.
Marketing y ventas.
El ciclo comercial.
MODULO 2. EL TALANTE DEL ASESOR
DAFO personal.
Acogida y sintonía comercial.
Técnicas para la obtención de información.
Comunicación accesible.
El sondeo.
Tipos de argumentación.
MÓDULO 3. EL GRAN PROTAGONISTA
Aspectos psicológicos.
Evolución y tipología de clientes.
Entrevista con el cliente.
Barreras comunicativas.
El poder de decidir.
MÓDULO 4. NEGOCIACIÓN EN VENTAS
Factores determinantes para negociar
Tipos de negociación
Predisposición al Beneficio.
Fases de la negociación.
Intereses y posiciones.
MÓDULO 5. CONTACTO TELEFÓNICO
El teléfono. Características y ventajas.
Objetivo: una comunicación eficaz.
Los componentes de la comunicación telefónica.
Reglas para saber escuchar. Autodiagnóstico.
MÓDULO 6. PSICOLOGÍA DE VENTAS
Factores socioculturales.
Conducta y necesidades.
Argumentación sugestiva.
Herramientas para persuadir.
MÓDULO 7. CONCLUSIONES
Resumen de conceptos.
Revisión de aptitudes.
Planteamiento de áreas de mejora.
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