ONLINE
mayo de 2024
Lugar
CIFF...
Modalidad Abierta
Este Seminario tiene como objetivo transmitir los conocimientos técnicos y las prácticas necesarias para que los asistentes puedan:
• utilizar una herramienta de reconocida efectividad para encontrar formas de satisfacer intereses y gestionar conflictos
• aprovechar esta herramienta en procesos comerciales
• aplicar en la práctica un método de defensa de los precios
Dirigido a
El seminario está especialmente dirigido a:
- Directivos y Gerentes de empresa o de unidades de negocio
- Directores y Responsables de Equipos Comerciales
- Directores y Responsables de Compras
- Key Account Managers
- Profesionales de empresas con una importante red comercial
- Profesionales que deseen mejorar sus habilidades de negociación en procesos de venta y, muy especialmente, aquellos cuyos mercados están sometidos a tensiones de precio
a) Dificultades habituales para negociar
b) Evaluación personal del estilo de negociación. Cuestionario individual
c) Las bases de la negociación
• Juego: El precio de venta del petróleo
• Tres tipos de interdependencia (Schelling 1980): Puro conflicto, cooperación, mixta
• Tres estrategias adecuadas diferentes. Experiencia de Axelrod
• El Dilema del Negociador: Competir o cooperar. Reclamar o crear valor
d) Caso práctico: Conflicto de intereses
• Posiciones. Intereses. Coacción, persuasión, manipulación, negociación
e) ¿Qué es negociar?
• Una definición práctica. Condiciones para que pueda negociarse. Negociaciones simples. Negociaciones complejas. Diferentes estrategias y aplicaciones.
f) Los siete elementos de las negociaciones complejas. Método Harvard de negociación
• Intereses. Alternativas. Opciones. Legitimidad. Comunicación. Relación. Compromisos
g) Definiciones, utilidad y aplicación práctica. Ejemplos
• Intereses: Caso conflicto biblioteca-ventana. Análisis de intereses. Herramienta para detectarlos: Comunes. Incompatibles. Compatibles. Descripción de un caso real: conflicto Egipto-Israel. Bargaining set. Forma de ordenar las informaciones de una negociación
• Alternativas: Definición. Ejemplos. MAAN. Mejor Alternativa a un acuerdo negociado. Utilidad práctica
• Opciones: Definición. Creatividad para maximizar valor. Ejemplo explicativo: conflicto lugar de vacaciones. Óptimo de Pareto. ¿Y si el otro no coopera? Caso práctico: Sally Swanson. Cómo preparar una negociación compleja
• Legitimidad: Definición. Fuentes de legitimidad. Anclaje. Cómo neutralizarlo
• Comunicación: Definición. Eficiencia y precisión. Deterioro y obstáculos. Teoría de los Pasillos Paralelos
• Relación: Definición. Cinco estilos básicos de gestión de conflictos. Independencia de las concesiones. Las concesiones en el precio no mejoran la relación
• Compromisos: Definición. Realistas. Viables. Suficientes respecto a intereses. Bien definidos
h) Tabulación del cuestionario “estilos de negociación”
• Gráficas personales. Sugerencias para mejorar estilos de negociación
i) Defensa del precio
• El precio de venta. Información imperfecta. Estrategias de diferenciación, enfoque y precio. Enfoques habituales: no efectivos SIN ventaja competitiva. La creación de una oferta global. Conocimiento de competencia, perfil del cliente y comunicación adecuada
j) Cuatro casos generales de objeciones del precio
• Oferta de competencia NO diferenciación. Oferta de competencia producto diferenciado. No oferta de competencia cliente regateador. No oferta de competencia otras comparaciones
k) Estrategias diferentes para cada caso
Profesorado
Juan Mateo Díaz
- Presidente y Socio fundador de Training Lab
- Master en Gestión Financiera por la EEM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UCM-CEU)
- Co-director del curso sobre Técnicas de Negociación, junto a Roger Fisher, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard
- Ha ocupado puestos directivos en empresas consultoras de primer nivel desde 1978. Tiene más de 24 años de experiencia en el terreno de la consultoría de formación y de ventas a nivel mundial
- Autor de libros y artículos especializados en management y ventas
Augusto González Ispizua
- Profesor Asociado de Training Lab
- Master en Dirección Comercial y Marketing por IDE-CESEM. Ingeniero Aeronáutico
- Profesor asistente de “Técnicas de Negociación” en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard
- Ha desarrollado su actividad profesional directiva en la distribuidora nacional de Caterpillar, tanto en funciones nacionales de negociaciones de compras como en dirección de equipos comerciales
- Tiene 12 años de experiencia en consultoría de negociación y de ventas a nivel nacional y en Latinoamérica