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Curso de Monográfico Herramientas Técnicas y Habilidades Comerciales

Curso de Monográfico Herramientas Técnicas y Habilidades Comerciales

por INGAFOR ESCUELA DE NEGOCIOS
  • Lugar/Modalidad:

    Online, Blended Learning

  • Duración:

    110 horas

  • Fechas:

    Modalidad Abierta

El Curso también lo puedes hacer de forma presencial en toda España y modalidad ONLINE


Descripción

Semipresencial, E-learning

Objetivos del Curso Monográfico Herramientas Técnicas y Habilidades Comerciales:

-Desarrollar técnicas profesionales de venta que le ayudarán a incrementar su productividad y multiplicar la generación de ingresos

-Conocer cómo realizar una prospección eficaz de clientes.

-Determinar cómo concertar una cita con los clientes potenciales.

-Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes

-Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial

-Reconocer los principales problemas de comunicación verbal y no verbal

-Conocer técnicas para poder interpretar a nuestros clientes y empatizar con ellos.

-Proporcionar a los vendedores, estrategias para mantener una actitud mental positiva.

-Desarrollar las habilidades del vendedor utilizando diversas técnicas para el manejo de objeciones.

-Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra.

-Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido

Negociacion, Clientes, Ventas

Temario

TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL/ TÉCNICAS DE CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS

Gestión y ampliación de nuevos clientes

Objetivos de la prospección comercial

La planificación de la prospección

Indicadores de alerta

Fuentes de información y contactos

El uso del teléfono

Introducción, Ventajas y Desventajas

Uso correcto del lenguaje

Cómo concertar una cita/entrevista de ventas

Preparación, llamada y seguimiento

Las objeciones

Tipos de objeciones más frecuentes

Proceso de respuesta a una objeción

Técnicas para resolver una objeción

MANEJO DE MÓVILES DE COMPRA

El proceso de decisión de compra

Factores del proceso general de decisión de compra

Características de las compras organizacionales

El proceso de decisión de compra organizacional

Los protagonistas de las compras organizacionales

Modelos de comportamiento de compra organizacional

PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN

El concepto de venta y la comunicación empresarial

La comunicación interpersonal

La comunicación no verbal

El proceso de percepción de personas

Habilidades sociales: la asertividad

Los estilos del vendedor profesional

Características de los vendedores superiores

Conocimientos habilidades y actitudes de un vendedor profesional

El vendedor estrellado

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

¿Qué es la PNL?

¿Cómo puede aplicarse a los procesos de venta?

¿Cuáles son los resultados?

La Congruencia en el proceso de ventas

La Planificación

¿Por qué planificar para una venta?

¿Cómo planificar antes de una venta?

¿Qué aporta la PNL?

Las preguntas

¿Para que sirven?

¿Cómo utilizarlas?

¿Cómo explorar los valores de los clientes?

Preparación mental: siempre importante para el éxito.

Prospección

¿Cómo diseñar un modelo de perfiles y referencias que nos apoyen en la venta?

Las presentaciones: la clave está en ser natural.

El teléfono: herramienta que la PNL facilita para dirigir una conversación telefónica.

Hablar el lenguaje del cliente: cómo adaptar nuestro lenguaje a la forma de pensar del cliente.

Valores, reglas y estrategias de decisión.

El cierre

¿Cómo responder las preguntas?

¿Cómo afrontar críticas?

¿Cómo preparar el camino de una buena postventa?

LA ENTREVISTA DE VENTAS

Las fases de la entrevista de ventas

Preparación de la visita

El contacto con el cliente

Averiguación de las necesidades del cliente

La argumentación

La resolución de objeciones

El cierre de la venta. La postvisita

CIERRES EFECTIVOS DE VENTA

Diferencia entre venta sencilla y compleja.

El cierre en las ventas sencillas y complejas.

Descubrir señales de compra.

Reglas para cerrar la venta.

El cierre alternativo.

El cierre asumido o presupuesto.

Cierre del resumen.

Cierre del silencio.

Cierre del pedido.

Cierre por última objeción.

Cierre para los que quieren pensarlo

Cierre del desafío.

Cierre del mono.

Cierre del ¿supongamos que...¿.

Cierre de ¿solamente por hoy¿.

Cierre actoral.

Cierre del obsequio, descuento o servicio adicional.

Técnicas para la petición de referidos.

Post venta.

Fidelización de clientes. ¿Qué debemos hacer para retener a nuestros clientes?

VENTA RELACIONAL

El nuevo concepto de Venta Relacional.

Hacia la construcción del vendedor relacional.

Clientes internos y externos.

El Método Relacional.

Perfiles de clientes

EL MANUAL DE VENTAS

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