Máster en Dirección Comercial y Ventas

1. VENTAS
Introducción. Conocimientos de base. Las etapas de la venta. Consultar: prepararse para ganar. Establecer la toma de contacto. Conocer: dirigir y orientar nuestra entrevista de venta.

2. TÉCNICAS DE VENTA
Pensar de forma diferente. Elaborar su propio enfoque de ventas centrado en el comprador. Prepararse para el éxito mutuo. Descubrir el mundo oculto de su comprador. Presentar con pasión una propuesta adaptada al cliente. Dirigir el camino al acuerdo mutuo y al cierre sin reservas. Crear el éxito a largo plazo para usted y su comprador.

3. NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Fundamentos de la persuasión. Elaborar una estrategia de argumentación. Adoptar una táctica pertinente e íntegra. Introducción a la negociación. La negociación comercial de alto nivel.

4. MARKETING
Introducción. La segmentación como instrumento clave del marketing. Los estudios de trabajo e investigación de la demanda como base de la toma de decisiones de marketing con rigor. Los “otros” componentes del “sistema marketing”. El marketing operativo o acciones de “marketing mix”. El plan de marketing.

5. LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS
Comprender el funcionamiento del equipo. Liderazgo y gestión del cambio. Conducir el cambio en la empresa. Los diferentes estilos de liderazgo. Pistas de desarrollo de los diferentes estilos de liderazgo. Autoridad oficial e influencia.

6. KEY ACCOUNT MANAGER. KAM
El nuevo entorno de negocios. El equipo humano en la gestión de cuentas clave. La planificación de las cuentas clave. Estrategia de venta competitiva. Negociación de venta: cómo ofrecer concesiones y acordar términos. El proceso de implementación de un modelo de key Account Management.

7. DIRECCIÓN COMERCIAL
La dirección comercial. La organización comercial. La dirección del equipo de ventas. La planificación de la acción comercial y la fijación de los objetivos comerciales. La búsqueda de la eficacia y la eficiencia en la actividad comercial.

8. HABILIDADES COMERCIALES
Inteligencia emocional. Productividad. PNL para la negociación comercial.