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Institución: ESCUELA ESAE
Modalidad/Lugar: ON-LINE

CURSO DE EXPERTO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

• Descripción
  
  Una vez finalizado el curso, el alumno recibirá por parte de la Escuela de
  Estudios Superiores de Administración y Empresa, bien en acto oficial o por correo
  postal, el diploma que acredita el haber superado con éxito todas las pruebas de
  conocimientos propuestas en el mismo.
  Este diploma incluirá el nombre del curso, la duración del mismo, el nombre y
  el DNI del alumno, la acreditación de que el alumno superó las pruebas propuestas y
  la firma y sello del centro.
  
  PLATAFORMA DE FORMACIÓN O LINE – AULA VIRTUAL
  
  Se trata de una avanzada plataforma de e-learning, donde el alumno,
  haciendo uso de sus claves personales podrá beneficiarse de todas las ventajas
  que ofrece como son:
  
  Acceso a toda la documentación del curso
  Actualizaciones de los manuales y legislación
  Tutorías
  Servicios de contacto con otros alumnos mediante Chat y foros
  Glosario de términos y acceso a webs y software relacionados.
  
• Duración del curso:
  
  300 horas

Programa

1. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ESTRUCTURA GENERAL DE LA EMPRESA
1.1. Nuevas tendencias en el orden empresarial.
1.2. Estructuras y tipos de organización empresarial .
1.3. Principios básicos de la dirección empresarial. Origen y evolución de la gestión comercial en la empresa.
1.4. La estructura comercial y la Dirección de ventas.
1.5. Funciones TASK FORCE: redes de ventas internas y externas.
1.6. Elementos básicos de la función de ventas: producto, precio, distribución, cliente, venta, servicio postventa.

2. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.1. Introducción a la investigación de mercados: Sistema de información de Marketing, conceptos, metodologías y subsistemas interrelacionados.
2.2. Fuentes de información y Análisis fundamental.
2.3. Métodos cualitativos de investigación de mercado y técnicas a analizar. Técnicas de grupo. Técnicas creativas. Técnicas proyectivas. Entrevista en profundidad. Observación. Técnica Delphi y Philips 66.
2.4. Métodos cualitativos. La encuesta. El cuestionario. CATI. Otras técnicas cualitativas.
2.5. Análisis de la información: Métodos de Análisis Univariados y Divariados, estadística descriptiva e inferencial aplicada al márketing (casos prácticos), Análisis Multivariante.
2.6. Cómo desarrollar informes sobre los hallazgos de la investigación.
2.7. Obtención y almacenamiento de datos: DATAWAREHOUSE, DATAMART.
2.8. Análisis de datos: Data Minino.
2.9. Herramientas OLAP.
2.10. Sistemas de Información Geográfica.
2.11. Estudios Sistemáticos y la Auditoría de producto.

3. LA ACTIVIDAD COMERCIAL GESTIÓN DE VENTAS
3.1. El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades.
3.2. Tipos y etapas de la venta.
3.3. El Atractivo de la Profesión de Vendedor.
3.4. Técnicas Estratégicas de Ventas.
3.5. La organización del Departamento de Ventas.
3.6. Estructura Vertical de los Departamentos de Venta: Número de Niveles, ámbitos de Control y organigrama de la función comercial.
3.7. Territorios de Venta y el Tamaño del Personal de Ventas.
3.8. Cuotas de Venta.
3.9. Modelo del Rendimiento del Vendedor.
3.10. Reclutamiento y selección del personal de ventas.
3.11. La formación de vendedores.
3.12. Motivación del personal de ventas. Fases Profesionales y Motivación del Vendedor.
3.13. Teoría de las Expectativas (Walker, Churchill y Ford).
3.14. Sistemas de renumeración e incentivos.
3.15. Evaluación y Control del Programa de Ventas.
3.16. Plan de dirección de la fuerza de ventas.

4. EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
4.1. La distribución como instrumento del marketing.
4.2. Los canales de distribución.
4.3. La utilidad de los intermediarios.
4.4. Los flujos de distribución.
4.5. Tipos de intermediarios.
4.6. Mayoristas.
4.7. Minoristas.
4.8. Agente comercial.
4.9. Comisionista y otros.
4.10. Las licencias comerciales.
4.11. Importancia económica y social del sistema comercial.