Institución: FORMASELECT
Modalidad/Lugar: BLENDED LEARNING
CURSO DE TÉCNICO EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL
- Descripción
La actividad comercial se sitúa en la base de la actividad económica, todo se produce, elabora o desarrolla para ser vendido, intercambiado o consumido. Sería muy pretencioso decir que la actividad comercial es la más importante dentro de una empresa moderna, en realidad todas las actividades que realiza la empresa hemos de valorarlas como una labor de conjunto necesaria para su supervivencia y desarrollo. Lo que si debemos tener claro es que no todos los departamentos funcionan de la misma forma y que uno de los que más características diferenciadoras tiene es precisamente el departamento comercial.
Esas diferencias y esas especificidades son las que vamos a analizar en este curso. Así, veremos como se desarrolla la actividad comercial y analizaremos las herramientas necesarias para realizar dicha actividad: negociación, entrevistas, comunicación enfocada a ventas, gestión de clientes...
Modalidad: Semipresencial Madrid
El Programa “Blended Learning” va dirigido a aquellos alumnos que pretendan disfrutar de las ventajas que ofrece la formación presencial, pero por problemas de tiempo o financieros , no puedan acceder a los mismos.
El Blended Learning supone una verdadera alternativa a la formación tradicional y totalmente distinta a la semipresencial (metodología basada en simples clases de apoyo). Por un precio realmente competitivo, el alumno dispone de la posibilidad de realizar cómodamente su formación a distancia, con la ayuda personalizada de todo un equipo de tutores y al mismo tiempo llevar a cabo las sesiones de trabajo en grupo necesarias, para adquirir la visión práctica que requiere el programa.
- Duración del curso:
120 HORAS
Programa
GESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL
MODULO 1 - Comunicación de enfoque directo a ventas
1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
1.1 Comunicación bidireccional
1.2 Comunicación unidireccional
1.3 Lenguajes de comunicación
1.4 Tipos de Comunicaciones
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y mensajes
3.1 Favorecedores de la comunicación
3.1.1 Empatía
3.1.2 Escucha Activa
3.1.3 Comunicación no verbal
4. La comunicación comercial
4.1 La información en la empresa
4.2 Comunicación en la empresa
4.2.1 Comunicación interna
4.3 Comunicación en la fuerza de ventas
5. Cuestionario de evaluación
MODULO 2 - Las entrevistas comerciales/ventas
1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista
1.1 Preparación de la entrevista
1.2 Técnicas de preparación de la entrevista
2. La estructura de la entrevista de ventas
2.1 La toma de contacto
2.2 El sondeo
2.3 El argumentario
2.4 El Tratamiento de objeciones
2.5 Las técnicas de cierre
2.6 Las ofertas por escrito
3. La venta telefónica
3.1 Características de la comunicación telefónica
3.2Inconvenientes de la comunicación telefónica
4. Cuestionario de evaluación
MODULO 3 - Técnicas de negociación comercial
1. Conceptos básicos de negociación
1.1 Las tres fuerzas de la negociación
2. Tipos de negociación
2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación
2.2 La negociación básica
2.3 La negociación compleja
2.4 La subasta
3. Fases de la negociación
4. Tipos de negociadores
5. Herramientas y tácticas de negociación
6. La negociación Internacional
7. Cuestionario de evaluación
MÓDULO 4 - Comportamiento del consumidor
1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
2.1 Motivaciones de compra
2.1.1 Motivaciones Primarias
2.1.2 Motivaciones Secundarias
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor
4. Cuestionario de evaluación
MÓDULO 5 - El Servicio de Atención al Cliente
1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación
MODULO 6 - La gestión de la cartera de clientes
1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera de clientes
3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación
MODULO 7 - Hablar en público
1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
8.1 Introducción
8.3 Conclusión
Taller Presencial
TALLER DE GESTIÓN COMERCIAL
10.00 – 10.30 Presentación formador, contenidos y objetivos del taller. Presentación de los asistentes.
10.30 –11.00 ¿Qué es la venta? Brainstorming grupal. Etapas de la venta .
11.00 – 11.30 La planificación de la venta. ¿Cómo preparo la venta? ¿Qué objetivos me marco? ¿Qué hago para alcanzarlos?
11.30- 12.00 Concertación telefónica. Role playing.
12.00- 12.30 Descanso .
12.30-13.30 La entrevista comercial. Detectando necesidades Role playing según caso práctico. Elaboración documento de perfil de cuenta
13.30- 14.00 Desarrollo de habilidades: Escucha activa, empatía, asertividad. Cuestionarios para autodiagnóstico.
14.00- 15.00 Comida .
15.00 - 16.00 Presentación del proyecto. Practicando el lenguaje de beneficios. Role playing según caso práctico.
16.00- 17.30 Negociación. Caso práctico: Suministro de papel.
17.30-18.00 Las objeciones. Métodos para superarlas. Role playing. El precio
18.00-18.30 El cierre de la venta. Técnicas de cierre. Role playing.
18.30-18.45 El seguimiento y la post venta.
18.45-19.00 Dudas, preguntas. Cierre del taller
TALLER DE DIRECCIÓN COMERCIAL
Objetivo.- Establecer la política comercial de promoción, distribución y publicidad de la gama de productos de una empresa de telefonía móvil .
Trabajaremos en continuidad con el taller de Gestión comercial, desarrollando la misma marca comercial líder en telefonía móvil.
10.00-10.30.- Presentación formador, contenidos y metodología del taller. Presentación de los asistentes.
10.30-11.15.- Análisis de la compañía y producto en función a las cinco fuerzas de Porter.
11.15-12.15.- Segmentación del mercado: Micro y Macro: Productos, servicios móviles, e tc
12.15-12.45.- Descanso
12.45-13.45.- Desarrollar estrategia según matrices DAFO y PORTER.
13.45-14.00.- Presentación estrategia.
14.00-15.00.- COMIDA
15.00-15.30.- Matriz de Ansof
15.30-16.30.- Desarrollo de Planificación de comunicación de telefonía móvil, pcmcia, etc. Medios a utilizar, etc.
16.30-16.45.- Descanso
16.45-17.45.- Establecer sistema promocional, dónde, cómo, cuándo, para qué?
17.45-18.45.- Distribución de las diferentes líneas de producto/La fuerza de ventas
18.45-19.00.- Dudas. Cierre del taller
Curso de técnico en dirección y gestión comercial - (A DISTANCIA)
