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Modalidad Abierta
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la misma.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad. La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca unas ganancias suficientes para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Objetivo general
Facilitar a personas con una clara vocación personal o profesional a nivel comercial, las actitudes, destrezas y conocimientos necesarios para poder desempeñar la labor de vendedor.
Objetivos específicos
• Conocer las funciones y deberes de un vendedor profesional.
• Planificar una venta: conocer los productos/servicios, organizar las visitas, preparar el argumentario, etc.
• Saber escuchar.
• Generar confianza, atraer la atención y despertar interés en el cliente en la toma de contacto.
• Reconocer las necesidades y motivaciones que lleva a una persona a comprar.
• Preparar una negociación.
• Distinguir las diferentes estrategias y tácticas de negociación.
• Comprobar los indicios que indican que el cliente está listo para la firma del contrato.
• Conocer las diferentes técnicas de cierre.
• Abordar una venta múltiple.
• Saber proporcionar un buen servicio
Tema 1. ¿Qué es un vendedor?
1.1. Tipologías de comerciales.
1.2. El vendedor en la organización: características.
1.3. Ejemplos de organizaciones comerciales.
1.4. Funciones de un comercial.
1.5. Dirección de ventas.
Tema 2. Conocer al cliente
2.1. Las motivaciones humanas
2.2. Procesos de motivación
2.3. Motivaciones de consumo
2.4. Relaciones con los clientes
2.5. Tipos de clientes
2.6. Productos y servicios
2.6.1. Ciclo de vida del producto
2.6.2. Beneficios del producto
Tema 3. Proceso de la venta I: preparación
3.1. Preparación de la venta
3.2. Organización de la Venta
3.3. Técnicas de gestión de las ventas personales
3.4. Toma de contacto en la venta.
Tema 4. Proceso de la venta II: desarrollo
4.1. Problemas en la venta
4.2. Argumentación en el proceso de venta
4.3. Proceso de negociación
Tema 5. Proceso de la venta III: cierre
5.1. Finalización y cierre de la venta
5.2. Seguimiento y proceso después de la venta
5.3. Técnicas de negociación
Tema 6. Comunicación comercial
6.1. El proceso de la comunicación
6.1.1. Emisor
6.1.2. Mensaje (Estructura, Código, Medio de transmisión)
6.1.3. Receptor (Interpretación del mensaje, efecto)
6.1.4. Retroalimentación
6.2. Comunicación comercial
6.2.1. Características diferenciales
6.2.2. Principios de la comunicación empresarial
6.1.2.1. Planificación de la comunicación
6.1.2.1.1 Información tipológica
6.1.2.1.2 Historial de comunicaciones
6.1.2.1.3. Historial de comportamiento
6.2.3. Fijación de objetivos
Tema 7. Elementos de la comunicación empresarial
7.1. Identidad e Imagen corporativa
7.2. Publicidad (Creación publicitaria, Estrategias publicitarias, Medios publicitarios)
7.3. Relaciones públicas (Patrocinio, Publicity, Eventos, Lobbying)
7.4. Promociones
7.5. Marketing directo
7.6. El punto de venta
7.6.1. Técnicas de merchandising
7.7. Atención al cliente y fidelización
Tema 8. Técnicas prácticas de Comunicación
8.1. Redacción de cartas y correos electrónicos
8.2. Presentaciones, discursos, conferencias,…
8.3. Televenta y marketing directo
Tema 9. Sociedad de la información
9.1. Medios de comunicación
9.2. Fuentes de información
9.3. Internet (Buscadores, Páginas Web, correo electrónico, Nuevos fenómenos)
Tema 10. Introducción a la comercialización
10.1. ¿Qué es la comercialización?
10.2. Sistemas de información e investigación de mercado
10.2.1. Mercado
10.2.2. El proceso de investigación comercial
10.3. Estrategias de comercialización
10.3.1. Segmentación
10.3.2. Diferenciación competitiva
10.3.3. Posicionamiento
10.3.4. Estrategia de marca
10.3.5. Planificación estratégica (Marketing mix)
10.3. 6. Nuevas tendencias del Marketing (relacional, Internet,…)
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