Muchas veces, la razón por la que una empresa va a pique es mucho más sencilla de lo que parece inicialmente: no se sabe negociar.
Conceptualmente, se entiende como negociar al proceso por medio del cual al menos 2 partes se ponen de acuerdo acerca de las ventajas individuales que a cada uno corresponden tanto en el ámbito comercial, interpersonal o de cualquier otra índole. Al poner en marcha un negocio, estamos negociando constantemente: al comprar, al vender, al ofrecer servicios, al buscar financiación, con proveedores, etc, etc. Pero, ¿qué se necesita para ser un experto en negociación? Te planteamos una serie de conceptos que todo negociador ha de tener en cuenta:
1. Estar siempre alerta: las necesidades cambian, el mercado cambia, por lo que un buen negociador tiene que estar al tanto de todas las innovaciones que pueden afectar a su empresa. Hay que asegurarse de que siempre obtienes excelentes ventajas y beneficios de conveniencia para tu negocio. Cuando estas al teléfono, cuando te reunes con un cliente, cuando envías una cotización, siempre estamos negociando esto debe reflejarse en tu actitud y mentalidad así como en la de tus colaboradores.
2. Buscar asesoramiento antes de tomar decisiones: muchas veces precipitarse al tomar decisiones que afectan a la empresa es contraproducente, tómate tu tiempo, consulta con los expertos y actúa en consecuencia.
3. Procura un ambiente agradable para la negociación: una reunión de trabajo puede ser mucho más fructífera si se da en un ambiente más relajado y distendido que en la oficina; busca un buen restaurante, u otro lugar donde no haya presiones y se pueda llegar a un buen acuerdo.
4. Busca el beneficio para tu empresa: siempre hay que buscar ventajas para tu propia empresa, con un grado de satisfacción y de haber obtenido lo justo para ambas partes si puede ser. De hecho, según este principio algunas veces puedes adoptar la postura de pierdo-ganas, pero esto solo es aceptable cuando deseas conservar la relación y porque ésta es mucho más valiosa que cualquier beneficio económico.
5. Aprende a escuchar: este deberia ser un lei motif para cualquier empresario, no solamente para tratar con sus colegas, sino también con el personal. Un buen negociador es un buen 'escuchador'.
6. Templanza frente a temperamento: sé paciente, con calma las cosas se solucionan mucho mejor. Es mantener siempre el control aún cuando la otra parte intente provocarte. Si aprendes a mantener el auto-control, tendrás ventaja en el terreno de los negocios.
7. No muestres todo al principio: un mal jugador siempre muestra todas sus cartas al principio de la partida. Guárdate un as en la manga, para en el caso de que te rechacen tu propuesta, tener algo con lo que rebatir sus argumentos y posiblemente será una alternativa a tener en cuenta. No te lo juegues todo al 'todo o nada' porque esto puede inducir a errores y llevarte al más estrepitoso de los fracasos.
8. Trabaja las relaciones interpersonales: Es mucho mas fácil negociar con alguien con quien percibes cierta empatía que con un total desconocido. Manejar las relaciones con efectividad es una de las habilidades mas importantes en este proceso. Ser atento, jovial, divertido y crear un clima agradable facilitará la toma de decisiones.
9. Mantén tus valores y principios: Siempre que detectes alguna amenaza hacia tus principios morales, éticos o comerciales, simple y cortésmente indícale a tu contraparte que no está dentro de tus posibilidades seguir con este proceso. Esto, a pesar de generar pérdidas económicas es un gran paso para consolidarte como un buen líder que mira por su negocio.
10. Cerrar la negociación llegando a un compromiso: El proceso de la negociación se basa en palabras, pero los acuerdos se deben hacer formales ya sea por la firma de algún documento, un acta, un correo electrónico, una cotización o cualquier elemento físico que comprometa a ambas partes en lo acordado.
Saber aplicar estas técnicas de negociación puede hacer que tu empresa pase de ser una pequeña empresa a una grande. Está en tu mano conseguir ese salto.
