Online
150 horas. 6 ECTS.
Modalidad Abierta
Las ventas junto con el equipo de ventas suponen un elemento fundamental para alcanzar el éxito en las organizaciones. Partimos de la base de que el contexto comercial es un entorno cambiante y que por ello debemos identificar y conocer en profundidad a nuestros clientes y potenciales clientes. El éxito en las ventas ligado a la consecución de objetivos y, por tanto, de gran parte del éxito en la organización se consigue a través de herramientas que favorecen el camino a la consecución de dichos objetivos.
En ese entorno cambiante, la dirección comercial tiene la misión de dirigir y apoyar al equipo comercial acompañado del conocimiento a la hora de captar y fidelizar clientes, así como dar respuesta tanto a las necesidades del cliente como de los mercados. Esa adaptación permitirá el desarrollo y mantenimiento de la actividad comercial y de las personas que se encargan de la misma. Para ello y como otro elemento fundamental, será necesario conocer y adaptar las habilidades de la dirección comercial a las exigencias externas e internas.
SEAS realiza este programa en colaboración con GRUPO CEGOS, firma global de servicios de consultoría, formación y selección, líder mundial en el sector de la formación empresarial. CEGOS tiene la máxima calificación (UNE 66181), en criterios como el reconocimiento de la formación para la empleabilidad y la metodología del aprendizaje.
OBJETIVOS
• Dirigir y llevar a sus equipos con pro-actividad hacia la consecución de los resultados comerciales.
• Emplear con habilidad y destreza las herramientas de dirección y gestión comercial.
• Movilizar y motivar a las personas del equipo comercial en torno a un objetivo.
• Instaurar una cultura de dinamismo y agilidad con su equipo.
Una vez superado con éxito el Curso de Dirección Comercial, se entrega el título propio por la Universidad San Jorge, en el que se indican los contenidos y créditos de estudio.
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Metodología:
- Material de estudio diseñado específicamente.
- Campus virtual con multitud de recursos didácticos.
- Contacto directo con el claustro de profesores.
- Evaluación basada en test online y trabajos específicos.
• Ser mayor de 21 años
• No es necesaria experiencia previa en el sector.
LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Lo que es dirigir. Autodiagnóstico del estilo personal de dirección. Cuestionario. El control dentro de la misión y los roles del director comercial. Los “7 hitos” del director comercial como “director de ventas”.
LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
La estructura de una organización: Un concepto dinámico. Factores determinantes de la estructura comercial. Ubicación de la dirección comercial en la estructura. Análisis de los principios de una buena estructura organizativa para comprender la que corresponde al área comercial. Ejercicio de comprensión y aplicación de conceptos.
LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Captación y selección de la fuerza de ventas. Guía Práctica para la Selección de Vendedores. La Formación de Vendedores. Seguimiento y Control de los vendedores. Utilización del “cuadro de evaluación”. El guion de la entrevista de evaluación. La negociación de objetivos de venta.
LA PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL Y LA FIJACIÓN DE LOS OBJETIVOS COMERCIALES
La proyección de un fenómeno. La Segmentación comercial. Procedimiento a partir de un ejemplo. La fijación de Objetivos. La Planificación y la programación de la actividad comercial.
LA BÚSQUEDA DE LA EFICACIA Y LA EFICIENCIA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Introducción. Peter Drucker y sus pensamientos sobre la eficacia. El concepto de productividad. Los ejes de la productividad. La eficacia y la eficiencia en relación con la gestión de la cartera de clientes.
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En un mundo en constante evolución y altamente competitivo y tecnificado, el centro de atención se ha desplazado hacia el consumidor. Es en este entorno en el que, la figura del director de ventas, cobra vital importancia para seguir aportando valor a las organizaciones mediante un enfoque digital y relacional a las ventas...
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