Gestión Comercial y Técnicas de Venta foto 2

Curso Superior de Trade Marketing

  • Madrid
  • Horario: Viernes (17 a 21:30 h) y Sábados (9 a 13:30 h) 4 meses
  • Convocatoria por confirmar
  • Consultar Precio

¿Que Salidas Profesionales tiene el curso?

CESMA dispone de una plataforma para la búsqueda de empleo y prácticas, donde alumnos y empresas incluyen sus demandas y ofertas.

Descripción

El curso es presencial y se imparte en Madrid.

Estamos en una situación de mercado compleja: proliferación de productos y servicios cada vez más similares, reducción de fidelidad a las marcas, la actual guerra de precios, necesidad para el retail de incrementar la cesta de compra en sus clientes habituales porque es menos costoso que incrementar tráfico, la reducción de los presupuestos de Marketing que hace necesario ser más eficiente,… Todo ello hace que el punto de venta sea la clave para diferenciarse, especialmente si tenemos en cuenta que en torno al 70% de las decisiones finales de compra se toman allí.

El Shopper Marketing aparece como una nueva forma de planificar las estrategias de Marketing, centrándose en el shopper (comprador) y en cómo convertir sus “preferencias” en compras reales y generar valor en el punto de venta. Pero el Shopper Marketing es mucho más que mejorar los programas de Trade tradicionales, se trata de entender las actitudes de compra (insights) que permitan segmentar a los compradores, alinear los mensajes a lo largo de la ruta de compra (tanto factores out-of-store como factores in-store que tienen un nivel de influencia mucho más relevante), entender las palancas de la categoría e identificar las oportunidades para la puesta en marcha de la “experiencia en el punto de venta” que active los mecanismos necesarios para provocar la decisión de compra.

Todo esto requiere un cambio de enfoque y de colaboración entre fabricante y distribuidor y convierte el área de Trade Marketing en un área de inversión preferente.

Objetivos:

El objetivo fundamental del Curso es aportar a los asistentes los conocimientos y herramientas actuales que permitan tener una visión completa para gestionar las estrategias clave del punto de venta (precios, merchandising, surtido, promociones, espacio,...) con el objetivo de maximizar los resultados de ventas y con una metodología eminentemente práctica que les permita su aplicación inmediata en su puesto de trabajo.

Como objetivos complementarios del Curso podemos citar los siguientes:

• Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación, así como las últimas técnicas de relación proveedor-cliente.

• Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización.

• Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el Programa y de las discusiones prácticas en las sesiones del Curso.

• Fomentar el trabajo en equipo.

• Introducción a la negociación.

  • Metodología:

  • Este Programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinarán la presentación de conceptos y metodologías, con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos. Durante las sesiones se estimulará la participación de los alumnos para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.

    Los alumnos irán desarrollando en las diferentes sesiones los casos prácticos que permiten visualizar la teoría con la puesta en marcha de los conceptos aprendidos.

    Se desarrollará un caso completo a lo largo del Programa, analizando la estrategia global de una empresa o producto seleccionado. Además, también se realizará un caso final que permita definir en grupo la estrategia para conseguir unos objetivos predefinidos y negociarla a través de un role play.

    El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, con amplia experiencia tanto docente como profesional.

    Titulaciones

    Para obtener el título del Curso Superior de Trade Marketing, los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase, establecidos en las normas académicas de la Escuela, y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.

    Requisitos

    Dirigido a:

    El Curso Superior de Trade Marketing: La evolución al Shopper Marketing, está dirigido a profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que tienen relación con la distribución o que quieran desarrollar su actividad o entender el marketing en el punto de venta como punto de encuentro con el comprador. En definitiva, que quieran aprender las nuevas herramientas de gestión comercial en el siglo XXI.

    Temario

    1. Shopper Marketing

    • Introducción.

    • Shopper Marketing vs. Trade Marketing.

    2. Shopper Insights

    • Comportamiento del comprador.

    • Tendencias de la distribución comercial.

    • Análisis de la información.

    3. Política Comercial

    • Estrategia de precios / tarifas:

    ­ Estrategias de PVP por canal.

    ­ Análisis de los márgenes por canal.

    ­ Precios netos por línea de negocio.

    • Política de surtido:

    ­ Surtido eficiente.

    ­ Surtido y clientes claves.

    • Política de merchandising:

    ­ Animación del punto.

    ­ Material PLV para el punto de venta.

    ­ Diseños específicos por canal.

    • Desarrollo de estrategias promocionales:

    ­ Tipos de promoción.

    ­ Promociones a medida.

    ­ Eficacia de las promociones.

    • Herramientas de Gestión Comercial:

    ­ ECR y gestión por categorías.

    ­ Gestión de espacios.

    • Rol del área logística:

    ­ Suministro y reaprovisionamiento eficiente.

    4. Casos prácticos

    • Ejercicios prácticos específicos para cada área.

    • Visita de mercado: Analizar las estrategias a nivel canal y enseña.

    • Proyecto global: Analizar para una empresa o producto seleccionado cada una de sus áreas.

    • Evaluación:

    ­ Caso final: Definir estrategias comerciales más eficientes para unos objetivos predefinidos. Negociación fabricante-distribuidor mediante la técnica del role play.

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