La negociación es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida.
En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza, negociar no consiste en llevarse la razón, sino en que las dos partes salgan ganando.
La negociación precisa de habilidades que se pueden aprender, como la oratoria, la comunicación no verbal, el uso adecuado de los silencios que se estudian, se practican y se desarrollan en innumerables cursos de Habilidades Directivas o de Técnicas de venta o de negociación. Esta parte, la que se puede sistematizar, analizar, tipificar y enseñar es la fácil. Esta es la que corresponde a un oficio, a lo que podemos llamar una técnica. Un arte que se puede aprender y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.
Pero hay una serie de ingredientes necesarios en la negociación que se corresponden con características innatas y no aprensibles de los individuos como la empatía, la asertividad, la intuición o la filiación que hacen que unos individuos sean más intuitivos, emocionales, sensibles y naturalmente predispuestos a transmitir al otro que entendemos y asumimos su postura, aunque no nos convenga, y que podemos llegar a espacios comunes de entendimiento en el ámbito no estrictamente racional.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Existen tres criterios para juzgar una negociación:
¿ debe producir un acuerdo
¿ debe ser eficiente
¿ debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas.
La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.
Es importante determinar nuestros objetivos y tratar de conocer los objetivos de la otra parte, profundizando en los objetivos propios hasta llegar a los objetivos reales. Para poder negociar con claridad y obtener resultados que realmente nos sirvan necesitamos definir una jerarquía de importancia para los objetivos y entender qué objetivos son negociables y cuales no.
Para lograr el mayor provechos de las negociaciones importantes para las empresas (operaciones comerciales, rupturas laborales, conflictos entre socios, recomposición organizacional, etcétera) es imprescindible hacer negociaciones apropiadas que generen valor y se desarrollen en un clima positivo, y para ello es menester tener un cierta profesionalidad en negociación, que es posible adquirir formándose adecuadamente o recurriendo a negociadores profesionales que contribuyan a ese objetivo. Haciéndose consciente de la importancia de la negociación las modernas carreras universitarias –especialmente las de comercialización y administración– la han incorporado como materia, y en aquellas donde es una asignatura optativa los alumnos se inscriben masivamente.
Actualmente, la negociación se está convirtiendo en una de las habilidades más importantes que debe poseer un directivo. A medida que las organizaciones pasan de ser pirámides jerárquicas a ser redes horizontales, hay una revolución en la forma de tomar decisiones. Ya sea porque hay que dar órdenes de abajo hacia arriba o porque se debe negociar horizontalmente, en el trabajo cotidiano dependemos de docenas de individuos y compañías sobre las que no ejercemos un control directo. Pero ya no basta simplemente con dar órdenes, la realidad nos obliga a negociar.
En el mundo empresarial, cada vez más, la responsabilidad del trabajo descansa en equipos y en fuerzas de tareas. Los negocios se llevan a cabo a través de asociaciones y de alianzas estratégicas. Y el crecimiento se logra muchas veces mediante fusiones y adquisiciones. Cada una de estas formas organizacionales exige una negociación continua y, a medida que el ambiente de negocios cambia, se impone la 'renegociación'. Por lo tanto, la única opción que tenemos es la de aprender a tomar decisiones en conjunto.
