¿Y con el descuento, en cuánto se queda? ¿no me podría hacer una rebaja? Seguramente que estas frases y muchas similares las has escuchado una y otra vez en los últimos tiempos. El recurso del cliente de exigir un descuento en el precio del servicio es más que habitual, no sólo en la venta minorista sino también dentro del mundo empresarial donde el comercial ha de tratar con otras empresas y ofrecerles determinados servicios sin descuidar la calidad pero a buen precio.
¿Cómo puede el comercial enfrentarse a esto y salir airoso de la situación logrando llevarse al cliente a su terreno y cerrar la venta con éxito? Te presentamos algunos consejos:
1. Cubrir necesidades antes de hablar de precios
Lo primero es ofrecer nuestros servicios al cliente, cubriendo cada una de las necesidades que éste pueda tener, sin presentar de sopetón los precios. Si lo hacemos, el cliente se agarrará al precio y no habrá quien le haga reflexionar sobre lo que realmente necesita. Reformula tu planteamiento ante el cliente exponiendo mejor lo que va a ahorrar con nuestra opción o la mejora que obtendrá.
2. Valor y confianza antes que precio
Es un poco similar a la anterior, primero hay que conseguir la confianza del cliente, explicando qué podemos hacer por él, qué beneficios puede obtener si contrata nuestros servicios y por último aborda el tema del precio. No obstante, tampoco es un tabú, la transparencia es vital para cerrar una buena venta, no podemos decir un precio y modificarlo constantemente, ya que eso haría tambalear todo el proceso anterior.
3. ¿Por qué ese regateo?
Muchas veces se trata de un hábito casi podríamos decir hasta cultural, otras veces se debe a un límite de presupuesto impuesto desde la dirección de la empresa, otras veces por desconocimiento de nuestro servicio, un factor importante aquí podría ser el lenguaje verbal del cliente así como el corporal en caso de la venta directa. Si es por teléfono, habría que ver si duda, o si simplemente nos da largas y ahí ya vemos que la intención no es comprar.
4. Dar más valor a la oferta
Antes de revisar nuestros precios, ¿por qué no modificar o añadir condiciones al servicio? Facilidades de pago, plazos, u otros servicios adicionales pueden hacer que el cliente incline su balanza a nuestro favor.
5. Diferencia
Marcar la diferencia es fundamental en un tiempo en el que muchas empresas ofrecen servicios similares, hay que buscar algo que nos haga destacar, algo que no puedan ofrecer los demás, toca estrujarse el cerebro para buscar ese elemento que sea vital para que el cliente se decida.
6. Si no hay alternativa, negociar
En todo caso, una rebaja de precios es una concesión y las concesiones no se regalan, se intercambian. Acepta bajar precios a cambio de algo: un mayor volumen de compra, una compra de otro producto o un menor coste de venta.
7. Si no hay interés, mejor no perder el tiempo
El tiempo es oro en todo negocio, así que si realmente si no hay interés desde la captación, no es cuestión de gastar energías con alguien que no quiere comprar.
