Técnico Comercial y Ventas con Prácticas

1. Introducción al arte de vender.
1.1 ¿Qué es la venta?
1.2 Participantes en la venta: El vendedor, el cliente, el mercado y el contrato. El plan de ventas y de marketing.
1.3 Formas de realizar una venta de servicios: por teléfono o por entrevista
1.4 La autoestima y la visión del futuro de las ventas. La satisfacción del cliente y del vendedor.
1.5 El cliente ¿Por qué compra?
1.6 Necesidades y motivaciones de compra. El principio de Pareto.
1.7 Tipologías de clientes.
1.8 Análisis de oportunidades y de la competencia.
1.9 La satisfacción del cliente, los puntos clave.

2. El vendedor.
2.1 El vendedor: funciones y características.
2.2 Actitudes del vendedor: Escuchar activamente. Mostrar confianza.
2.3 Los perfiles del vendedor
2.4 Técnicas de comunicación
2.5 La inteligencia emocional en la venta: factores de éxito en las ventas. El arte de generar alternativas.
2.6 El conocimiento del producto o servicio
2.7 Cualidades del éxito para el vendedor.

3. Fases de la venta I.
3.1 El conocimiento del producto y del cliente
3.2 Localización de clientes
3.3 Concertación de entrevistas
3.4 Diseño del argumentario de venta

4. Fases de la venta II
4.1 Fase de contacto
4.2 La presentación
4.3 Detección de necesidades: la doble comunicación: a la búsqueda de los puntos clave
4.4 Presentación de la solución
4.5 Acciones del vendedor en la entrevista: el cierre
4.6 Diseño de la oferta
4.7 El cierre de la venta

5. Técnicas de negociación para la venta
5.1 Reconocer positivamente al cliente
5.2 Tratamiento de objeciones
5.3 Técnicas de tratamiento de objeciones: la doble comunicación: a la búsqueda de los puntos clave
5.4 Cómo tratar con un cliente “Duro”
5.5 Cómo crear socios en vez de clientes
Test de conocimientos