Un gestor de portafolio o cartera de clientes mantiene en orden los contactos de una empresa. Este profesional lo sabe todo acerca de los hábitos de compra de los clientes, dónde encontrarlos, cómo venderles productos y cómo conseguir nuevos compradores.

Como ser Gestor de Portafolios de Clientes
Maria Corral


Funciones: Gestor de Portafolios de Clientes

¿Conocías la importancia de una buena gestión de la cartera o portafolio de clientes?

Un portafolio consiste en un registro de los clientes actuales y potenciales. Contar con ello le permite a la empresa tenerlos bien ubicados, es decir, saber quiénes son, dónde encontrarlos y cuándo, sus posibilidades de compra, sus datos, etc. 

En definitiva, una eficiente gestión de la cartera de clientes permite una buena relación con ellos, tratando de retenerlos y de mantenerlos satisfechos en la medida de lo posible con el producto o servicio que ofrece la empresa. Para formar una sólida cartera de clientes, conviene que la empresa tenga muy claro el perfil de su público objetivo para facilitar la extensión del ciclo de vida de su relación con él. Cualquier empresa quiere tener un vínculo a largo plazo con sus clientes habituales, pero sin dejar de lado la búsqueda de nuevas oportunidades. Cabe mencionar, además, que la gestión de portafolios de clientes es un proceso estrechamente ligado al departamento de marketing, al de contabilidad, al de logística y al de ventas, normalmente. 

Dejando esto claro, vamos a detallar qué debería hacer un gestor de portafolios de clientes para desempeñar su labor con eficiencia:

  • Mantener la información muy organizada. Normalmente, los gestores se valdrán de herramientas informáticas de gestión que les faciliten el trabajo.

  • Tener a los clientes clasificados. El gestor establecerá la clasificación que crea conveniente en función a las necesidades de la empresa, con el fin de facilitar la localización de los clientes lo máximo posible.

  • El gestor tendrá que tener muy claro, además, el perfil de todos ellos y todo tipo de datos relevantes, lo cual permitirá saber qué vender y cómo vendérselo a cada uno, cuál es su modalidad de pago habitual, qué suelen comprar, cuándo lo hacen, si adquieren productos por iniciativa propia o solo cuando se le visita, etc. 

  • El gestor debe monitorizar a menudo el estado de los clientes, no solo cuando tenga tiempo libre. Esto garantizará que se sientan cuidados y se fidelicen con la empresa. 

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Estudios Necesarios

La gestión de la cartera de clientes tiene que ver con el Project Management o gestión de proyectos. Una buena vía de acceso a este puesto de trabajo es haber estudiado una carrera o licenciatura afín a Aministración y Drección de Empresas, Comunicación, Marketing, o alguna FP de la familia de la Administración y Gestión. 

A día de hoy, es muy habitual que las empresas que ofertan puestos de trabajo exijan que los candidatos cuenten con formación complementaria. En lo que respecta a la gestión de proyectos, existen múltiples cursos que pueden ayudar a encaminarte en esta dirección, como el Master in Project Management, Máster en Dirección y Gestión de Proyectos, Curso Monográfico en Gestión de Clientes y CRM... Si cuentas con cursos de posgrado aparte de tu formación principal, será mucho más probable que te contraten en cualquier empresa. 

Has de tener en cuenta que los idiomas son importantes a la hora de gestionar carteras de clientes. Puede que tengas que tratar con contactos internacionales, para lo que será necesario que, por lo menos, cuentes con inglés a nivel de negocio. Las empresas son cada vez más exigentes con el nivel de inglés de los empleados: la mayoría exigen que el candidato tenga por lo menos un C1. 

Además, la gestión de portafolios de clientes requiere una óptima atención al cliente, dotes de comunicación, capacidad para la resolución de problemas y proactividad. 


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Datos y Estadísticas

Fidelizar clientes y conseguir nuevos contactos es fundamental para cualquier empresa. Esta disciplina, llevada a cabo por el gestor de portafolios, se adscribe dentro de las labores habituales de Project Management, área en auge en los últimos tiempos. Aunque lo cierto es que, según los datos en España, los puestos en gestión de proyectos no se están cubriendo todo lo que se desearía debido a cierta carencia de profesionales del sector. Estos datos pueden ser optimistas para las personas que quieran dedicarse al Project Management: al no estar cubiertos en su totalidad los puestos ofertados, puede que tengas una mayor oportunidad de dedicarte a ello. 

El perfil de gestor de portafolios es uno de los que más están emergiendo hoy en día dentro del Project Management. 


Perspectiva Salarial de Gestor de Portafolios de Clientes ¿Cuánto gana?

Dependiendo de la empresa para la que trabaje y sus responsabilidades, un gestor de portafolios podría percibir sueldos de entre 20.000 y 25.000 euros anuales. Existen profesionales en grandes empresas que perciben salarios de hasta 30.000 euros al año. 

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