Si quieres encargarte de las cuentas más importantes para tu agencia o tu consultoría, necesitas formación y actualizar tus conocimientos para competir en el entorno digital y la revolución delos datos en que vivimos. Merece la pena porque, como veremos, el key account manager es uno de los mayores protagonistas del organigrama de un departamento de marketing actual.

Como ser rascacielos ejecutivos
Raquel Marquez


Funciones:

El ejecutivo de grandes cuentas o key account manager es una figura clásica en el mundo de la comunicación empresarial, pero se ha desarrollado mucho: siempre en primera línea de contacto con los clientes, ha tenido que ir inventando relaciones y herramientas nuevas para conseguir lo mismo, el éxito de su cliente y su fidelización. Se trata del directivo que ejerce la representación de más alto nivel de la empresa con sus clientes clave, esos capaces de auparnos a lo más alto del mercado o hacernos insignificantes, los que, en una racha de éxito nos hacen grandes y ponen el siempre caprichoso viento de las tendencias a nuestro favor.

Para ser la key account manager y por tanto de las mejor pagadas de la empresa y en general de las profesionales más valoradas del marketing, tienes que tener capacidad de captación, de estrategia y de toma de decisiones, convirtiéndote en una consejera cuyo éxito depende directamente del de tus clientes. Tienes que trabajar en equipo con ellos, y hacérselo sentir así.

Está claro por todo esto que las cualidades para socializar, generar simpatías y adhesiones y confianza a largo plazo (un key account manager no puede cambiar cada año o sería el desastre total de la estrategia) son de lo más importante. Pero esa capacidad de influencia personal no puede conseguirse si antes no dominamos la información del campo de nuestro cliente: su mercado actual y deseado, su filosofía, sus valores… y todo el contexto en que se mueve.

Como cualquier cargo de marketing hay que conocer los datos, al cliente de nuestro cliente, las vías por las que llega su publicidad y la información sobre él en general… pero además el KAM (por las siglas de Key Account Manager) tiene que organizar equipos para que funcionen a largo plazo, adelantándose a los posibles conflictos y cambiando si es necesario aspectos estructurales de nuestro proyecto empresarial, comunicando a la vez que no somos meros correveidiles del cliente estrella, porque eso destrozaría su confianza.

Un gran ejecutivo de grandes cuentas es difícil de distinguir según el momento de un buen Brand manager de la propia empresa del cliente, porque trabajará con su intuición y creatividad propias en el desarrollo de la marca del cliente, de forma a veces muy directa.

Ten en cuenta que, aunque seas la mandamás en Cuentas, no estás sola: trabaja en equipo, sé líder y no esperes que el CEO corrija la marcha del barco.

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Requisitos y Estudios Necesarios:

Para ser key account manager puedes estudiar ADE u otra licenciatura relacionada con la economía y las empresas: empresariales y marketing, económicas, o puedes especializarte desde la comunicación, la publicidad y las relaciones públicas.

En cualquier caso, llegar a estos puestos en grandes empresas buenas pagadoras casi siempre pasa por estudiar másters en escuelas de negocios y administración de empresas: Dirección de Marketing, Dirección Comercial, Gestión de Ventas, Máster específico (menos completo) de Key Account Manager, etc. También tienes cursos de KAM online.

Además, piensa que para que deleguen en ti la relación con los clientes más importantes habrás tenido que demostrar antes que eres un buen account manager. Primero ser el mejor ejecutivo de cuentas, después gestionar las mejores cuentas. Puedes tardar varios años, pero merece la pena.


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Datos y Estadísticas:

El marketing digital es una rama en gran desarrollo para todo gestor de cuentas en marketing. Incluso si vienes de un mundo muy presencial no dejes abandonada esta parte. Es muy buena cosa que un key account manager o un aspirante a serlo domine el Marketing Digital y la comunicación digital en general, sabiendo interpretar bien las KPIs y los análisis que nos devolverá el experto en data o el de redes sociales.

En 2018, crecieron respecto del año anterior en dos millones las personas usuarias de internet, de redes sociales y de móviles. Internet llega ya al 85% de la población en España. Y subiendo.


Perspectiva Salarial, ¿Cuánto cobra Key Account Manager?

La media de un key account manager en España es, en agosto de 2021 según Indeed, que recopila sueldos declarados directamente de las empresas y usuarios, de € 2.563 al mes y anualmente una media de €30.750. Los cargos de nivel inicial comienzan con un ingreso de € 25.750 al año, mientras que profesionales más experimentados perciben hasta € 49.121 al año. Superan según sus datos esa media empresas como Escuela de Hostelería Estepona, con 23 sueldos declarados de key account manager y una media de 32.630 euros, Michael Page con 9 sueldos declarados de unos 26.000 euros anuales de media, o JobLeads, que con sus cinco sueldos declarados arroja un promedio de más de 59.000 euros al año para este puesto, a pesar del momento de incertidumbre económica en plena pandemia de Covid-19.

Los años de experiencia y el prestigio de la escuela de negocios de la que provengas serán importantes para subir tu caché, así como los idiomas y la formación continua en software de planificación de cuentas y marketing, análisis de datos, etc.

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