Una negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso.


Las negociaciones son un proceso de comunicación donde dos o más partes crean un acuerdo, en el cual siempre se busca obtener un beneficio. Sin embargo, en las negociaciones no siempre se puede llegar a un buen acuerdo, hay diferentes métodos de negociación debido a que cada negociación es diferente y tiene elementos particulares.

El objetivo de negociar y saber hacerlo correctamente es asegurar las ventas de tu negocio y llegar a un acuerdo donde dos o más personas involucradas en la negociación se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas lo máximo posible.

En el caso de las negociaciones en las empresas, estas son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta época de tanta incertidumbre, una buena negociación cobra vital importancia.

No obstante, muchos ejecutivos entienden la negociación como una disputa o una confrontación, cuando no lo es. Los grandes negociadores no pelean, utilizan sus armas empresariales y la palabra para conseguir objetivos y superar retos.

Aptitudes de todo buen negociador

Por lo tanto, ¿qué aptitudes debe tener un buen negociador? Para Sergio Edú Valsania, Coordinador y Docente del Máster Oficial Online en Dirección y Gestión de Personas de la Escuela de Negocios y Dirección – ENyD, un buen negociador debe tener las siguientes aptitudes:

● Comunicación.

● Autorregulación Emocional.

● Empatía y capacidad de escucha activa.

● Capacidad analítica.

● Creatividad.

● Persuasión.

● Ética.

Las negociaciones deben generar un nuevo escenario de colaboración en el que ambas partes se vean beneficiadas. Y para ello, “la ética es imprescindible”, matiza el docente de ENyD.

La importancia de la negociación en las empresas se debe a su lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos comerciales. Un profesional que tenga excelentes capacidades en esta área aportará enormes beneficios a la empresa. Es por esta razón que ha aumentado la contratación de especialistas que puedan ser determinantes en sus operaciones.

Dentro de una negociación, ambas partes toman diferentes posturas que podrían ser las siguientes:

El estilo competitivo: situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden ; aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino prima el resultado sobre la relación.

El estilo colaborativo: en las negociaciones colaborativas ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El estilo acomodativo: aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.

El estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

Tips para lograr una negociación exitosa

Según Sergio Edú Valsania, hay que seguir una serie de pasos:

1. Preparar muy bien la negociación y los objetivos a conseguir. En este punto es imprescindible diferenciar entre deseos y necesidades.

2. Escuchar al interlocutor e identificar las necesidades de la otra parte.

3. No ser demasiado codicioso pues en toda negociación siempre hay que ceder en algo.

4. No desviarse de los objetivos principales.

5. No actuar apresuradamente y mantener la «mente fría».

Además, y siguiendo los principios de Ury & Fisher, indicados en su método de Negociación Integrativa:

6. Separar a las personas del problema.

7. Centrarse en los intereses y no en las posiciones.

8. Generar el mayor número de opciones posibles antes de decidir.

9. La solución o resultado de la negociación ha de basarse en algún criterio objetivo.

10. Las soluciones deben ser win-win; es decir en la que ambas partes se vean beneficiadas y no haya un ganador y un vencido.

Por lo tanto, desenvolverse con soltura es imprescindible.

En ENyD, la Escuela de Negocios de la Universidad Europea Miguel de Cervantes (UEMC), puedes especializarte en Dirección Comercial en su Curso Online en Dirección Comercial. Podrás actualizar conocimientos y seguir aprendiendo diferentes técnicas y estrategias que harán aumentar tus ventas y ganar en las negociaciones.

Por lo tanto, y como conclusión, en una negociación es clave ser empático y respetuoso con la otra persona ya que no existen enemigos en el proceso de negociación. La confianza es básica para una buena negociación y tener la capacidad de adaptarse a las nuevas características de una determinada situación es una fortaleza que ayuda a encontrar soluciones.

Investiga y prepárate, si quieres llevar la ventaja en la mesa de negociación que le de soporte a tus argumentos, lo peor que puedes hacer es tratar de negociar sin material de soporte en tus manos. Así que recuerda llevar documentos, fotografías, material extra, y demuestra que eres un vendedor profesional en tu rama, capaz de inspirar confianza y seguridad a tu cliente. Se proactivo en tus negociaciones con el fin de conseguir tu crecimiento profesional y alcanzar tus objetivos y ¡apuesta por el estilo colaborativo en tus próximas negociaciones!

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